Cela faisait longtemps que je souhaitais écrire cet article. J’ai beaucoup travaillé sur ce sujet durant l’année 2020 et, quasiment 7 mois après la publication de mon premier livre, je peux déjà avoir une vision plus précise de ce sujet.
En tant qu’auteur, nous adorons notre lectorat. Échanger avec les lecteurs est, pour moi, un bonheur absolu. Avoir des critiques, des retours d’expérience, des commentaires… Tout cela est inestimable ! Et c’est l’un des avantages de l’auto-édition !
Cependant, il ne faut pas se reposer uniquement sur les canaux classiques, comme les pubs Amazon et les réseaux sociaux ! Certes, ils sont ultra importants mais d’autres moyens de toucher d’autres lecteurs existent aussi ! Je vois d’ailleurs de plus en plus, sur instagram, certains auteurs qui souhaitent vendre de plus en plus de livres en direct. ET ILS ONT RAISON ! Explorer de nouvelles pistes est le meilleur moyen de toucher de nouveaux lecteurs !
S’il y a bien quelque chose que j’ai appris de ma formation de commercial, c’est qu’il ne faut surtout pas négliger le B to B. C’est un levier qui peut vous apporter beaucoup de lecteurs et, faut pas se voiler la face, du chiffre d’affaires ! Je vais essayer de développer ci-dessous ce qu’est le B to B et quels canaux j’ai utilisés pour mener à bien mes projets.
Le B to B : what is it ?
B to B = Business to Business. Il s’agit de la vente à des entreprises (opposé au B to C, Business to Consumer, qui concerne la vente aux particuliers). Nous avons beau être auteurs, nous sommes aussi une entreprise ! Nous possédons des clients (des lecteurs), investissons un budget sur de la communication, tenons une comptabilité… Et nous pouvons vendre nos livres non seulement à des personnes mais aussi… à des entités économiques !
Pourquoi vendre à des entreprises ?
C’est le petit paragraphe capitaliste, attention les yeux ! Il y a une seule (et bonne) raison de vendre aux entreprises : elles disposent d’un budget !
Les lecteurs aussi en ont un mais, comme ils sont seuls, il sera réduit. Tandis qu’une entreprise possède des investisseurs, des clients… donc des rentrées d’argent plus conséquentes qui leur permettent de dépenser plus et d’acheter plus !
À qui vendre mes livres ?
La première chose à faire est de lister toutes les entreprises qui achètent des livres. Petit scoop : il y en a deux sortes :
- Les librairies
- Les établissements de culture (médiathèques, écoles…).
J’ai moi-même fait fonctionner ces deux leviers avec plus ou moins d’efficacité.
Référencer son livre en librairie : un eldorado ?
Cela peut l’être, si les volumes suivent et si ce n’est pas du dépôt vente. Zilwa est disponible dans plusieurs librairies mais, comme les patrons ne veulent pas se mouiller, il fut pris en dépôt vente à chaque fois. Par conséquent, avec ce système, je n’ai touché que très peu d’argent.
Si la librairie vous achète le livre, c’est une autre histoire !
La FNAC, chez qui je suis référencé, fait cela. Ils prennent 40% sur la vente du livre et les frais de port sont pour toi. Cependant, si tu fais du volume et qu’ils te commandent beaucoup d’exemplaires, tu peux t’y retrouver ! Tu es considéré comme un fournisseur de la FNAC. Pour te faire référencer, tu peux envoyer un mail à : ref.livres@fnac.com. Ils reviendront vers toi en t’expliquant le process. Et si tu as toujours un doute, viens me voir et je t’explique !
Le travail ne s’arrête malheureusement pas là. Il faut après que les FNAC commandent le livre ! Et, ça, c’est à vous de vous en occuper. Tu dois les contacter pour « vendre » ton livre afin qu’ils l’achètent !
Inclure son livre au programme d’un lycée ou intervenir devant les élèves : créer un lectorat.
Cette piste est super intéressante. Déjà, avoir son livre au programme d’une école, pour un auteur, c’est CANONISSIME (oui, encore plus canon que canon). Ensuite, pour ma part, les adolescents sont une cible que je veux viser. Mon premier roman est Young Adult, donc les lycéens sont pile dans la cible !
Je suis au programme de mon ancien lycée et plus d’une quarantaine d’élèves ont commandé mon livre. Je vais aussi faire une intervention dans un autre lycée des Alpes-Maritimes. Je vous tiendrai informé du déroulé de tout cela.
Comment s’y prendre, concrètement, pour contacter tous ces gens ?
Il faut une véritable démarche commerciale. Ne pas avoir froid aux yeux est la clé. Mon métier de directeur commercial m’aide. J’ai l’habitude de faire cela. Je comprends cependant que ce n’est pas le cas de tout le monde. J’écrirai, bientôt, un autre article sur les techniques de ventes en B to B.
Le seul conseil que je peux fournir : n’ayez pas honte. Les entreprises ont l’habitude d’être contactées par des fournisseurs. Vous ne les dérangez pas. Cela fait partie de leurs responsabilités de vous écouter. Peut-être qu’elles vous diront « non » et ce n’est pas grave ! Vous continuerez votre démarchage et, surtout, vous réussirez à conclure des deals ! C’est obligé !
Si vous avez des suggestions, des retours d’expérience, n’hésitez surtout pas à les mettre en commentaires ! Le « Business Development » n’est pas une science exacte et tous les conseils sont les bienvenus !